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【稻盛經營哲學】確保利潤底線

確保利潤底線--【稻盛經營哲學】
  
    不少商人下意識地抱有一種觀念——價格越便宜越好賣。我在上文中提到，零售業的普遍原則是“毛利率不得低于30%”，但不少業內人士其實并不具備這樣的意識。即便如此，凡是高利潤率的企業，其勢必死守“毛利率30%”的底線。

    看到超市和平價商店出售的同類商品比其他商家便宜10%~20%，起初我認為，他們是在削減自身30%的毛利率，有的零售商也確實在這么做，但后果只能是破產。凡是成功運作的超市和折扣店，都會通過對供貨商壓價的方式對沖自身因打折而造成的損失，因此仍然能夠保證30%的毛利率。

    前段時間，有家超市開展了“返點5%消費稅”的促銷活動，搞得其他超市紛紛效仿。但究其本質，各家超市的操作方式其實有所不同——有的是從自身30%的毛利率中扣去5%來回饋顧客；有的則對供貨商說，“我們要搞返點5%消費稅的促銷活動，希望你們提供5%的價格優惠”。從而維持了自身30%的毛利率。

    有趣的是，由于“返點5%消費稅”的促銷活動取得了一定成功，于是有的超市便開始進一步加大優惠力度，搞“九折特價”、甚至“八折特價”，結果卻不盡如人意。原因很簡單——“八折特價”這類的優惠活動并不少見，折扣店也好，商場的甩賣活動也好，八折的優惠幅度實屬稀松平常。超市搞“返點5%消費稅”的活動，結果盛況空前；超市搞八折特價，結果卻反響冷淡。由此可見，“價格越便宜越好賣”的觀念是錯誤的，關鍵在于是否把握消費者的心理。一些搞“八折特價”的超市不但沒有實現提升銷售額的目標，反而是自身的毛利率減少，結果陷入非常艱苦的窘境。
  
    再舉個反例。有一家大家熟知的百貨商店，由于經營不善而進行停業大甩賣。大量顧客蜂擁而至，店內連續幾天都擠滿了人。奇怪的是，說是清倉大甩賣，店內的商品卻沒有斷貨，反而貨源充足。不僅如此，在停業大甩賣期間，該店還創下了自開業以來最高的銷售額記錄。

    說起停業大甩賣，總會讓人產生這樣的印象。商家低價清倉，只能賺取微利。可據說那家百貨商店讓廠家承擔打折成本，因此毛利率并沒有下降。從中也能看出“商業資本強，產業資本弱”的現實格局。

    總而言之，即便是停業大甩賣，擅長定價的經營者照樣能夠確保自身利潤，這才是成功的經營方式。

    自【京瓷哲學】，第1129天，以幫助企業家提高心性，拓展經營為己任的［廣東·盛和塾］
 

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