行業困境迫使煤炭行業尋求變革。行業市場化程度偏低、相對扁平的銷售結構以及產品非標準化和不易存儲等特點使得煤炭B2B電商起步落后于鋼鐵和化工等其他大宗商品行業，但是2012年以后行業形勢急轉之下，步入困境的煤炭行業一方面在主觀上有動力抓住互聯的機遇尋求突破和變革，另一方面行業外部環境變化也使得電商平臺的介入具備了一定的條件。近兩年來煤炭行業開始觸網之旅，但是仍在起步的摸索階段，主要以信息服務為主，線上成交量較小，更多的是實現了線下業務的線上管理。

  　空間大，可以為。電商平臺可以借助線上優勢更好的滿足多方參與者的核心訴求，目前每年國內近37億噸的煤炭產量，進口煤3.3億噸，扣除電力企業和煤炭企業自產自用的煤炭4億噸左右，按照2級貿易體系測算外貿和內貿合計超過3萬億元，作為一塊未開墾的處女地，市場發展空間大。

  　資金是關鍵，應收賬款融資是切入點。雖然煤炭電商平臺能夠拓展買方銷售渠道、提高銷售周轉等，但這種壓縮貿易層級提高產業鏈效率在煤炭行業中發揮作用的空間不大，遠不如消費品誘人。煤炭電商平臺最關鍵的是要利用平臺更好的滿足各方的資金需求，也就是說做好銀行做不好的事情或者無暇做的事情。目前來看，煤炭行業電商的切入點則是發揮電商平臺真實交易記錄和商品流資金流閉環控制的優勢，為煤炭供應方提供應收賬款管理的服務。

  　區域性電商平臺或將率先發展。原有傳統貿易商活躍的領域也就是電商平臺易于發展的土壤。而煤炭的電子商務平臺發展的突破口一定是在“硬傷不多”的區域：上下游格局分散、鐵路運輸依賴度不高、便于交割。

 　　一、信用體系重建下的大宗商品B2B電商平臺

 　　以淘寶、京東為代表電子商務企業迅速崛起，引領互聯網技術滲透至商品生產、流通和消費的各個領域，改變著各個行業的消費習慣和商業模式，但這種顛覆和變革仍以消費品領域為主，大宗商品現貨交易中線下交易仍為主流。大宗商品的電子交易主要是以金融屬性的中遠期交易為主，以交割為目的的現貨交易較少。導致大宗商品電子商務難以與消費品電商同步發展的主要原因是大宗商品天然屬性區別于一般消費品，傳統電商優勢在大宗商品領域難以發揮。

 　　消費品電商發展的經驗告訴我們，電商快速發展有三個條件：一是買賣雙方參與者眾多，結構分散；二是銷售層級多，渠道費用高；三是對信息透明有著極高的訴求。

 　　大宗商品行業集中度相對較高，與消費品相比，參與用戶相對較少。對于供應的穩定性和連續性有著較強的要求。大宗商品的銷售渠道與消費品渠道差異巨大。大宗商品銷售層級扁平，中間成本占比低，難以通過壓縮中間環節提高利潤，因此通過電子商務平臺交易獲得的價值不大，動力不足。滿足對信息透明的訴求是目前大宗商品電商主要功能所在，通過發布價格、指數、市場分析等提供行業資訊服務也是目前大宗商品電商平臺的主要模式。

 　　正是由于這些局限，大宗商品“觸電之旅”多坎坷，也屬意料之中。大宗商品電商平臺最初的啟動邏輯與消費品電商無異：利用互聯網平臺高效便捷地發布或獲取信息，拓展銷售渠道，提升產業鏈運行效率。過去十年，大宗商品B2B電商一直在不斷嘗試和發展，從供求信息發布系統、主動營銷平臺等到現貨搜索、在線掛牌交易、招投標交易和撮合交易、再到供應鏈融資交易等。但由于行業本身的特性，B2B電商平臺的規模一直難以快速擴大，從資訊提供到交易的過渡并不順暢，定位和盈利模式亦不清晰。

 　　那么，為什么一直默默摸索的大宗商品電商過去一年忽然出現加速發展的勢頭？我們認為與其說鋼鐵全產業鏈微利和虧損狀態逼迫行業尋求更高效的運作方式，不如說是鋼貿企業信貸危機不斷深化后產業鏈信用體系重建的需要。

 　　2012年下半年之后，銀行系統鋼貿貸款問題頻發，不良貸款陡增，促使銀行系統不斷收緊對鋼貿行業的貸款額度，整個鋼貿行業的資金鏈條斷裂，鋼鐵行業迫切需要一個重新建立信用體系的平臺。也正是這個時間節點，第三方電子商務平臺出現，開辟了另一個解決鋼貿產業鏈的融資問題的途徑，以交易為基礎的融資功能為鋼鐵電商平臺快速發展提供了一個有效的切入點。

 　　鋼鐵行業是大宗商品B2B電商領域中發展最快，走在最前的行業。據統計，當前鋼鐵電商170多家，僅2013年上線的鋼鐵行業平臺就有120多家。

 　　二、窮則思變煤炭行業初試水

 　　1.為什么煤炭行業起步晚？

 　　與消費品相比，大宗商品本身有不利于發展電子商務的一些特質，B2B電商的介入較為困難。而煤炭本身的自然屬性以及煤炭行業的特點決定了其電子化發展之路較之鋼鐵、化工等其他大宗商品更是難上加難。

 　　首先，煤炭行業苦日子來的晚。只有買方市場的行業才有電商平臺發展的空間，供不應求的時代，生產和流通環節高額利潤，不需要電商的滲透。而煤炭作為后周期行業，價格下跌和利潤的下滑具有一定的滯后性，相較于鋼鐵行業，煤炭的苦日子只是剛剛開始。

 　　其次，煤炭行業特點限制了電商平臺發揮作用的空間。煤炭行業貿易鏈條更短、直銷占比更高。煤炭供給方主要是煤企，消費方主要是電廠和鋼廠，直銷占比較高，貿易層級相對較少。傳統電商壓縮貿易層級提高產業鏈效率的作用在煤炭行業發揮空間較小。

 　　高度依賴鐵路運輸，物流市場化程度不高。煤炭運輸中近50%是鐵路運輸，雖然鐵路運力的緊張程度有所緩解，但運作方式仍非完全市場化，限制了電子商務的發展。

 　　第三，煤炭產品的自然屬性制約了電商平臺的介入。

 　　非標準化。煤炭屬于大宗散裝貨物，種類與等級繁多，尤其對于動力煤這樣的大類而言，質量等級劃分存在一定的模糊性，而各地區煤炭貿易價差受海運費等因素影響難以確定，缺乏統一權威的定價標準。

 　　不易存儲。由于煤炭的自身物理特性，其長期保存具有很大的風險，主要為熱值下降較多，且溫度過高也存在自燃風險。

 　　2.情況正在起變化

 　　雖然煤炭行業的電商之路諸多坎坷，但是2012年之后隨著煤價的一路下跌，步入困境的煤炭行業一方面在主觀上有動力抓住互聯網的機遇尋求突破和變革，另一方面行業外部環境變化也使得電商平臺的介入具備了一定的條件。

 　　從賣方市場到買方市場，電商平臺具有了生存發展的空間。只有買方市場電商才有發展空間。供不應求的賣方時代，生產和流通環節的高額利潤，成本控制、提高效率此時不過是“多賺和少賺”，到了供給過剩的買方市場，則關于“生死存亡”。而這正是煤炭行業近兩年來經歷的滄海桑田。12年以后，隨著煤炭產能的不斷釋放以及下游需求增速的逐步下滑，煤炭市場從供不應求到嚴重供過于求，賣方市場轉化為了買方市場，煤炭生產及貿易企業伏首拾金的時代一去不返。

 　　從計劃到市場，行業市場化程度的提高有利于電商的滲透。一直以來煤炭行業市場化程度相對較低：定價方式方面，存在市場價和重點合同煤價“雙軌制”；銷售模式方面，每年召開一次全國訂貨會，發改委指導下簽訂年度合同；流通格局方面，煤炭企業根據年度訂貨計劃向鐵路部門要運力指標方能銷售。近幾年來，煤炭市場化程度不斷提高，2013年發改委出臺電煤價格并軌政策并且取消了傳統煤炭訂貨會，煤炭價格全面市場化。同時，國家正式取消了實行近20年的煤炭經營許可證限制，行業壁壘進一步打破。

 　　從“預付”到“應收”，煤炭行業資金需求提升。隨著煤炭經營環境的惡化，從過去的煤炭企業預收款到現在的電廠賒銷，煤炭企業的應收賬款和應收票據大幅增加，煤炭行業面臨資金緊張的局面，與此同時銀行則是普遍收緊對煤炭企業的貸款，無疑對行業而言雪上加霜，雖然煤炭并沒有鋼貿行業大規模的信貸風險集中爆發，但是行業對資金支持的需求明顯提升，給電商平臺的融資功能留下了較大的市場空間。

 　　3.煤炭行業并非作壁上觀

 　　面對鋼鐵和化工等行業風風火火的電子商務之旅，煤炭行業并非作壁上觀。據不完全統計，目前國內煤炭行業電商平臺大約37家。這些電商平臺大多仍在摸索和起步階段，主要以信息服務為主，線上成交量較小，更多的是實現了線下業務的線上管理。目前在線交易發展相對成熟的是神華煤炭交易網、秦皇島煤炭交易網以及東北亞煤炭交易中心等。

 　　第一方平臺：煤企試水，拓展銷售渠道

 　　第一方電商平臺是大型煤炭生產企業自行建立，銷售自身生產的煤炭及化工產品，電商平臺相當于原有傳統銷售渠道的延伸。神華煤炭交易網、陜西煤炭交易網和東方煤炭資源網等均屬于第一方電商平臺。

 　　神華煤炭交易網

 　　基本情況:2013年3月底建成，5月8日正式上線，平臺主要銷售神華生產的煤炭以及化工品。除原有客戶外，平臺上新注冊用戶達到200多家。2013年成交9700多萬噸，日均成交超過41萬噸。

 　　業務模式：目前業務主要是撮合交易，尚未開發金融及其他服務。交易方式主要有業務通道、競價交易和掛牌銷售三種。通道業務主要是利用ERP和CMR系統為大客戶提供便捷的服務，但是資金和交割與線下傳統模式沒有區別。公司的化工產品全部為競價交易和掛牌銷售。煤炭業務方面，90%屬于通道業務，10%是掛牌及競價銷售。

 　　目前神華煤炭交易網銷售自產的煤炭及化工產品，并未對其他生產企業開放，交易也以通道業務為主。神華通過平臺拓展銷售市場，尤其是對于原有銷售人員無法覆蓋的中小型客戶，通過網絡銷售實現覆蓋，節約銷售成本。買方尤其是中小用戶線上交易節約了交易成本，并且由于線上交易對于裝船的時間限制更為嚴格，提高了運轉效率。

 　　第二方電商平臺：物流和客戶優勢

 　　目前煤炭的第二方電商平臺主要依托原有煤炭物流的優勢發展和建立起來，傳統貿易體系中物流集散中心貿易商交易活躍，便于貨物的交割，從線下到線上的過度較為順暢。比較具有代表性的是秦皇島煤炭網。

 　　秦皇島煤炭網

 　　基本情況：秦皇島交易中心依托秦皇島港建立，其前身是行業資訊類平臺，其發布的環渤海價格指數在業內具有權威性。目前注冊用戶1000多家，以中小客戶居多，交易平臺提供物流、資金和結算等功能。2013年完成交易量4000多萬噸。

 　　信息服務：公司為用戶提供港口價格、船泊、港口吞吐和港存數據等行業信息，其發布的環渤海價格指數已為北方港口煤價的風向標。

 　　撮合交易：2013年撮合成交4000多萬噸，成交額200多億。

 　　第三方結算：目前結算客戶420多家，活躍客戶200多家。

 　　金融服務：港口現貨為核心的質押融資，2013年實現融資金額超過1000億元。

 　　盈利模式：目前秦皇島交易中心主要是收取服務傭金的模式，0.1元/噸，由賣方支付。清算客戶按照每戶1萬元/年的管理服務費征收。公司正在開發更多的融資產品為平臺客戶提供更豐富的融資服務。

 　　第三方平臺：資訊服務

 　　目前第三方煤炭電商平臺主要有兩類：資訊服務類平臺和政府主導的交易平臺。

 　　資訊服務類平臺

 　　主要業務領域是行業資訊信息和供求信息的提供，通過為注冊用戶有償提供商情及市場動態信息以及廣告營銷服務獲取盈利，是目前第三方資訊平臺主要的商業模式，提供交易類服務的不多。目前煤炭行業資訊類平臺比較有代表性的包括煤炭資源網和煤炭市場網等。資訊服務平臺的優勢主要是客戶資源優勢，尤其是中小企業客戶資源。行業資訊網站發展起步較早，通過信息提供積累的大量的中小企業用戶，這些客戶資源將成為未來向線上交易領域邁進的重要基礎。劣勢是線下資源缺乏，壁壘較低。

 　　政府主導的交易平臺

 　　山西和內蒙等煤炭主產區，在地方政府的主導下建立的交易中心，如太原煤炭交易網和內蒙煤炭交易網，該類網站主要依托產地優勢和政府行政手段運行。比如，山西省規定省內企業銷售煤炭必須在太原煤炭交易中心進行線上交易，否則公路煤炭不能出省，鐵路運輸不安排計劃。這種行政干預之下，平臺交易量雖然可觀，但并非真正意義上的電商平臺。

 　　三、“電子”為用、“商務”為體

　　1.道路方向對不對？

　　電子商務核心是“商務”，“電子”只是實現其商業模式的手段。電商平臺存在的基礎在于更好的滿足平臺參與各方的需求，只要能夠為各參與方帶來線下交易所不能帶來的效應，那么電商平臺就有存在的必要和介入的可能。

　　煤炭企業：煤炭企業核心訴求是擴大市場，尤其在目前產能相對過剩的階段，如何促進銷售擴大市場是煤炭企業最關注的問題。電商平臺信息集成優勢能夠讓煤炭企業獲取更多的需求信息，電子化的交易能夠有效地節省煤炭企業的銷售成本，傳統面對面的交易方式下，銷售人員無法覆蓋的中小客戶。我們調研了解到，目前煤炭企業的電商平臺主要功能也正是實現中小企業客戶的覆蓋，節約了交易成本。此外，由于近兩年來行業形勢變化，煤炭企業弱勢地位，賒銷嚴重，應收賬款激增，嚴重影響力煤炭企業的現金流，如何對應收賬款進行有效的管理，更快的回籠資金成為煤炭企業的另一個重要訴求，電商平臺通過提供應收賬款相關的融資產品能夠更好的滿足這一訴求。

　　終端用戶：用戶的核心訴求是更便宜的價格。目前煤炭企業針對規模較大用戶主要采取直銷的方式，同時會對一定采購量以上的用戶給予價格上的優惠。但是中小用戶，由于采購量較少很難納入大煤企的直銷系統，并且難以享受大企業的優惠價格。電商平臺給予小用戶更多納入大煤企直銷體系的機會，減少貿易商的層級，獲得更多的價格優惠。

　　貿易商：貿易商最核心的訴求是實現更為快捷的周轉以及獲取更為便宜的資金，電商平臺能利用信息優勢提高貿易商的周轉率。目前銀行體系普遍壓縮對于煤炭行業的貸款，貿易商獲取資金的難度加大，平臺的融資功能將會給客戶帶來更多的粘性。

  　2.線上供應鏈金融是切入點

 　　供應鏈金融是切入點。平臺提供的價值中幫助賣家拓展銷售渠道和為買家提供優惠的價格等與傳統的消費品電商的價值無異，都是基于壓縮貿易層級實現效率的提升。在前文中也分析過，這種效率提升在大宗商品貿易中雖有機會但發揮作用的空間不大，遠不如消費品誘人。大宗商品貿易資金密集的特征，決定了交易中的任何一個環節都離不開大量的資金需求，供應鏈金融是切入點。

 　　我們可以看到鋼鐵行業的電商平臺輕資產還是重資產，本質都是利用平臺為貿易商提供融資服務，通過保證金和控制鋼材質押物的方式控制風險，也就是說核心是：平臺做了銀行不愿意做、不能做或者做不好的事。煤炭行業貿易模式與鋼鐵行業有所不同，因此其切入的產品和方式也有所差別。

 　　煤炭行業貿易商墊資模式較少。鋼鐵貿易中貿易商墊資模式較為突出，煤炭行業在過去幾年較為強勢時期，也存在大量的貿易商墊資現象，但是目前隨著煤炭企業產業鏈地位的下降，墊資現象減少，大量銷售以下游電力及鋼鐵行業賒銷為主。

 　　煤炭行業重復質押現象較少。現貨質押融資作為貿易商常用的融資手段在煤炭行業也較為普遍，但是由于煤炭本身不利于長時間倉儲的特性，并非好的質押融資標的，因此重復質押的現象較少，倉單質押規模遠不如鋼鐵行業龐大。

 　　鋼鐵行業資金需求方是貿易商，核心產品是現貨質押融資。鋼廠屬于強勢一方，鋼貿企業較為弱勢，鋼貿商墊資的模式較為普遍，即鋼貿商墊資從鋼廠拿貨，鋼廠拿到貨款后組織生產，貿易商墊資周期大概在45-60天。鋼貿商對資金的依賴度巨大，同時由于行業信用體系的崩塌，銀行限制對鋼貿商的貸款，鋼貿商無法滿足的資金需求成為了鋼鐵電商平臺的切入點。以上海鋼聯(300226,股吧)為代表的鋼鐵電商融資服務對象是鋼鐵貿易商，融資模式是“委托采購”，鋼貿商繳納一定比例的保證金，鋼銀平臺根據客戶(鋼貿商)的委托向鋼廠進行采購，貨權歸上海鋼聯，貿易商繳納全部貨款后，貨權轉移。這種模式有兩個風險：一是貨權風險難以控制，倉單重復質押，多方融資，二是質押物價格下跌。電商平臺通過與倉儲企業合作等多種方式，減少貨權風險，同時通過補充保證金等方式控制價格下跌風險。

 　　煤炭行業資金需求方是煤炭生產企業和貿易商，核心產品是應收賬款融資。煤炭流通領域，兩頭大中間小，由于上游煤炭企業和下游電廠鋼廠規模較大，貿易商一直處于弱勢地位。2012年以前，煤炭供應緊張，煤炭企業要求現款甚至預付款購煤，同時電廠要求貨到付款，貿易商扮演資金銜接的角色，幫助電廠墊資。但是2012年以后情況發生了變化，煤炭企業的話語權逐漸減弱，電廠多以賒銷的方式購煤，煤炭企業和貿易商應收賬款大幅增加，通過為煤炭企業和貿易商提供應收賬款的保理和質押融資服務，緩解上游的現金壓力，加速資金的周轉。應收賬款融資的最大風險在于貿易真實性和流程的可控程度，電商平臺通過線上交易及時掌握商品流、物流和信息流的運轉情況，貿易真實性可控，全程跟蹤，便于核實供應鏈交易信息。同時應收賬款保理業務，流程繁雜，通過電子化的提升標準化和自動化水平，提高融資效率。

 　　3.區域市場或將先行起步

 　　大宗商品B2B電商平臺發展主要的瓶頸是在于銷售層級少，貿易活躍度不夠，平臺對客戶的吸引力不足。基于這一點來看，原有傳統貿易商活躍的區域也就是電商平臺易于發展的土壤。而煤炭的電子商務平臺發展的突破口一定是在“硬傷不多”的地方。正如我們前文所分析的，阻礙煤炭行業電商平臺發展的幾個因素：上下游過于集中、鐵路運輸非市場化、穩定性差不利于倉儲，那么初期發展的突破口就是在格局分散、鐵路運輸依賴度不高、便于交割的區域。區域上來看，兩頭分散的區域貿易商活躍，直銷占比較低，電商平臺能夠發揮更好的作用，更容易介入。從現貨交割可行性的角度來看，鐵路運輸依賴度不強的地區：海運和公路運輸。

 　　北方港口：中轉市場，物流及交割優勢突出。

 　　我國的煤炭分布區域不均衡，煤炭生產主要集中在山西、陜西、內蒙等地，消費市場則是集中在華南沿海地區，長期以來形成了北煤南運和西煤東運的貿易格局，北方港口是重要的煤炭運輸集散地，下水煤貿易活躍。

 　　從物流的角度來看，鐵路運輸尚未達到完全意義上的市場化，通過大秦線、朔黃線等鐵路將煤炭運輸到港口后，后端的物流——海運市場已經實現了市場化，具備了電商平臺建立的條件。同時北方港口屬于中轉地，物理條件上具有天然實物的交割優勢。秦皇島煤炭交易網正是基于物流以及交割的優勢取得了快速的發展。

 　　華南地區：進口煤貿易活躍，貿易格局分散。

 　　雖然內貿煤市場近兩年活躍度下降，但是煤炭進口卻是增長迅猛，從2008年的0.4億噸增加到2013年的3.2億噸。進口煤主要集中在東南沿海地區，東南沿海七省進口煤占比超過50%，尤其是廣東、廣西兩省，進口量均超過3000萬噸。

 　　我國進口貿易行業格局分散，貿易商規模普遍較小。2013年全國共有進口貿易企業858戶，戶均進口量僅為38萬噸。其中，500萬噸以上進口貿易企業10家，進口量占比約為22%。200萬噸以下的小型進口貿易企業824戶，進口量1.84億噸，占全部進口煤量的57%。

 　　周轉率是貿易商盈利能力的關鍵，電商平臺可以吸引分散的小貿易商，化零為整，通過平臺優勢加速貿易商的周轉，同時通過平臺信用的背書獲得下游客戶更多的信任。

 　　四、投資建議

 　　較之鋼鐵等其他大宗商品，煤炭電商的崛起之路更顯艱難：煤炭產品的非標準化、煤炭不利于存儲以及煤炭運輸的非市場化等問題都將阻礙B2B電商平臺的介入。同時煤炭行業“兩批頭大、中間小”的行業格局以及扁平的銷售模式注定了煤炭行業通過傳統的電子商務減少貿易層級、節約銷售成本的邏輯走的更為困難。雖然困難重重，但是只要方向是對的，就不怕路遠。我們看好煤炭B2B電商平臺的發展。

 　　空間大，可以為。目前每年國內近37億噸的煤炭產量，扣除電力企業和煤炭企業自產自用的煤炭4億噸左右，參與貿易流通的煤炭33億噸，按照400元/噸計算，金額大約13200億元。進口煤去年3.3億噸，金額290億美元。按照2級貿易體系測算，外貿和內貿合計大約在3萬億元。

 　　資金是關鍵。雖然煤炭電商平臺能夠拓展買方銷售渠道、提高銷售周轉等，但這種壓縮貿易層級提高產業鏈效率在煤炭行業中發揮作用的空間不大，遠不如消費品誘人。煤炭電商平臺最關鍵的是要利用平臺更好的滿足各方的資金需求，也就是說做好銀行做不好的事情或者無暇做的事情。目前來看，應收賬款的融資服務將是煤炭電商最佳的切入產品。

 　　起步之初，一切皆有可能。煤炭B2B電商平臺起步晚，仍在摸索階段，盈利模式和行業格局都具有較大不確定性，但是有一點是肯定，最先進入行業的企業具有先發優勢。

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